僕は、マイホームを建てようと思ったときにまず住宅展示場に足を運びました。
最初はどんなハウスメーカーがあるのかな、程度でいろいろと見て回っていましたのですが、それぞれの会社で作り出す家の雰囲気が全然違うんだなぁ～ってすごく関心していました。
でも何件か回って、気付いちゃったんです。
お茶出されるし、帰れない雰囲気を見事に作られるし、アンケートめちゃめちゃ書かされるwwwww
最初のうちは、慣れていなかったのでアンケート内容について、馬鹿正直に記入していました。
しかし、なぜかほとんど営業電話などの後追いは来ませんでした。
良いのか悪いのか分からないのですが、正直ちょっと寂しかったですｗここでは、なぜ営業されなかったのかについて分析してみます。[
住宅展示場がアンケートを書かせる目的
そもそもアンケートを書かせる目的は、それぞれのハウスメーカーが「提案するお客様を選ぶため」です。
よく考えれば難しい事ではありません。
興味の無いすべての人に営業をするほど、営業マンも暇ではありません。
「見込み客になる可能性」のある人に対して、アプローチをするのでしっかりそれを判断するためにアンケートを書いてもらうんですね。
だからこそ、下手に「営業がしつこいから」と思いこむのではなく、興味がないのであれば「興味がない」としっかり書くことで、ハウスメーカーと来場者がWin-Winの関係になるのです。
一般的なアンケート内容
一般的なアンケートの内容は以下の通りです。
全てを記入する必要はないですが、建てたいと思っているのならできる限り書く方がいいでしょう。
- 氏名
- 年齢
- 家族構成
- 住所
- 職業
- 年収
- 頭金の有無
- 土地の有無
- 希望エリア
- 希望金額
- 建てたい時期
▼最悪な営業マンに対応されたイラッとした話は以下よりご覧あれ。
営業マンから営業されなかった理由を分析しよう
僕は実際にどのように答えたか
- 氏名 → 書いた
- 年齢 → 書いた
- 家族構成 → 書いた
- 住所 → 書いた
- 職業 → 書いた
- 年収 → 書いた（ちょっと低めに）
- 頭金の有無 → 150万（くらい？）
- 土地の有無 → 無し
- 希望エリア → かなり大雑把に
- 希望金額 → 3000万（土地込み）
- 建てたい時期 → 未定
今思えばちょっと適当すぎたかもしれん（笑）
当時のハウスメーカーの人たちすみませんでした・・・
分析１：アンケートの回答内容が大雑把すぎた
よくよく考えれば、少しアンケートの書き方が雑だったかもしれません。
アプローチするにも情報が曖昧過ぎて結果的に候補から外れてしまったパターンのやつですね。
分析２：僕の年齢が若かった
住宅展示場に訪問していたときの僕は、24歳の時でした。
20代前半です。一般的にみて貯金もそんなないだろうし、年収もそんなに期待できない年代です。
そういった理由から、アプローチをするにはまだ早いのだろうと思われていたかもしれませんね。
分析３：年収が低かった？
年収が低く、相手にされなかったパターンのやつです。
一般的には融資を受けられる金額は年収の6倍～7倍と言われているので、例えば300万だと2,000万円前後。
土地込みだと建物を含めて結構厳しい金額ですね。
もしかしたら年収で振るいにかけられていたのかもしれません。
分析４：本気で買うと思われていなかった
本気で買うと思われていなかった可能性もあります。
当時は具体的なイメージが掴めていなかったのでそれが先方にも伝わっていなかったのかもしれませんね。
分析結果
僕が思うに、年齢と年収などからハウスメーカーの基準として営業対象から外れていたのではないかと思います。
まだ積極的に購入を検討する年齢ではないだろうと・・・。
おそらく10社～15社くらいの住宅展示場のモデルハウスに行きましたが、そのうち営業をあとから受けたのは2社くらいです。
なのでおそらく年齢ではじかれたのではないかというのが僕の見解です。
消費者側からすると、そういう基準に縛られずしっかり対応してくれる会社と付き合いたいですね。
アンケートの書き方を紹介
アンケートを書く場合、僕たちの立場からすると「積極的に営業を受けたい場合」と「極力、営業を受けたくない場合」がありますよね。
積極的に営業を受けたい場合
- アンケート内容をしっかりと書く
- 検討したい意思をしっかりと口頭で伝える
- 具体的に次の打ち合わせ日程を決める
担当してくれた営業の人にしっかりと意思を伝えることで具体的な内容の打ち合わせへと進んでいくでしょう。
ここで気を付けたいのは、そのタイミングで担当してくれた人が今後もずっと担当になるということです。
営業マンをしっかりと見極めて対応することも重要ですね。
極力、営業を受けたくない場合
なんとなくモデルハウスを見ようと思ったものの、アンケート記入を断れずに書いてしまうこともあると思います。
「本当は書きたくなかったのに」というときのために「断り方」を紹介します。
- 見学をする際に、アンケートの記入意思がないことを示す
- 最低限記入した上で購入の意思がないことを示す
- 次回来た時に書きますと伝える
一番手っ取り早いのは、アンケートを記入する意思がないことを示すのが間違いないと思います。
▼僕の例１▼
住宅展示場のモデルハウス巡りをしていると、アンケートをたくさん書くので僕の個人情報をバラまいている気がしてなんだか嫌な気分でした。
僕がよく使っていたのは、
「初めて訪問したところはアンケートの記入をしないことに決めているんです。」
「ここに興味があったらまた来るのでその時に書きます。」
と、正直に伝えてました。
それでもしつこく言われたら、名前だけ書きますがその時点で「次は来ないな・・・」って思ってました。
営業の人がどんな人なのかも垣間見えるのでおすすめです！
▼僕の例２▼
僕は実際に、建てるところを決めた後にも住宅展示場に行っていました。
その時は、「もう決まっているのですが、色合いとか参考に見させてほしくて」と正直に伝えました。
営業の人も「どうぞ、ごゆっくり見てください」と基本的には受け入れてくれます。
逆に、「色合いとかこういうのもいいですよ」とか教えてくれた営業の人もいました。購入の意思がないことを最初に示すことが重要ですね！
最後にちょっと余談を
僕は住宅展示場にたくさん足を運んで実際にたくさんアンケートを書きました。
アンケートを書いたことは良いのですが、（多分）放置されていたものもたくさんあります。
1年たった後くらいに電話来るんですよね。
営業「ハウスメーカーはもう決まりましたか？もし決まって居なければもう一度提案のチャンスを（ry」
僕「もう契約も済んで、もうすぐ着工します。」
営業「あっ・・・。失礼します～（ガチャ」
辞めませんかね～こういうの（笑）
営業なので電話してくるのはまだ分かるのですが、流石に放置しすぎじゃないですか？？
もうちょっと顧客を大切にすればいいのに・・・
せっかくのチャンスを自分で潰しているんだなぁって思うこともあります。
以上、独り言でした！
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